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Encontrar el ajuste correcto

Encontrar el ajuste correcto

Anonim

El panorama de los agentes de viajes ha cambiado radicalmente durante las últimas décadas a medida que las agencias tradicionales de ladrillo y mortero se han ido a la quiebra para ser reemplazadas por un nuevo modelo de negocio: agentes a domicilio que, como contratistas independientes (IC), administran sus propios empresas

Ese desarrollo, a su vez, condujo a una proliferación de agencias anfitrionas, que brindan servicios clave a los agentes a domicilio a cambio de una combinación de tarifas y / o divisiones de comisiones.

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Si bien algunos asesores de viajes siguen siendo completamente independientes, y no afiliados, la mayoría de los agentes que trabajan en el hogar hoy eligen unirse a una agencia anfitriona. Y eso ha demostrado ser una opción crítica, y una que puede desempeñar un papel importante para contribuir al éxito de un agente. A continuación hay algunos consejos sobre los factores a considerar al hacer esta elección:

TOMAR UN ENFOQUE MEDIDO EN LOS HOSTS DE INVESTIGACIÓN

"Para muchas agencias pequeñas, medianas e incluso grandes (minoristas), esta es una decisión importante para sus negocios", dice Scott Koepf, vicepresidente senior de ventas de Avoya Travel. "Sin embargo, a veces, los agentes pasarán más tiempo investigando una vacación para un cliente que (en tomar) una decisión tan importante como encontrar el anfitrión adecuado".

Pero encontrar el anfitrión adecuado puede ser un proceso largo para los agentes, señala Koepf y otros de sus colegas.

Como Tim Courtney, vicepresidente de franquicias y desarrollo de redes de CruiseOne / Dream Vacations y Cruises Inc., dice: "Buscar una agencia anfitriona es como buscar su primer automóvil; tiene que patear muchas llantas antes que usted. encuentra el correcto ".

Cada host ofrece diferentes niveles de servicios de soporte, programas de capacitación, marketing, asistencia técnica, acceso a proveedores y divisiones de comisiones, dice. Esas son las áreas concretas que los agentes necesitan determinar y evaluar. Además, hay una "cultura" particular de cada anfitrión, agrega.

Por su parte, Koepf cree que lo mejor que pueden hacer los agentes para encontrar el mejor anfitrión es realizar un autoanálisis de lo que realmente quieren del negocio. "Cuando conozca su propio negocio y objetivos, tendrá una idea mucho mejor de lo que debería estar buscando", dice.

CREE UNA LISTA DE COMPROBACIÓN 'IMPRESCINDIBLE' Y 'NICE-TO-HAVE'

Jackie Friedman, presidente de Nexion, aconseja a los agentes "que creen una lista de verificación con los elementos imprescindibles y agradables" en un anfitrión. "Luego investigue; hable no solo con los equipos de ventas (del anfitrión), sino que también pida hablar con algunos de sus agentes afiliados con un negocio similar al suyo", dice. "Muchos agentes están felices de hablar y obtendrás lo bueno, lo malo y lo feo". Los agentes también pueden participar en eventos de la industria, los eventos más amplios de toda la industria, no aquellos asociados con anfitriones o consorcios particulares, a los que a menudo asisten representantes de la agencia anfitriona. Y al menos tres sitios web neutrales, path4hosts.com (que también es una asociación de agencias anfitrionas), hostagencyreviews.com y findahosttravelagency.com, son fuentes a considerar, según Friedman.

Al determinar la viabilidad de una asociación, los agentes deben considerar "cuál es la comisión original que se está dividiendo (con la agencia anfitriona) y qué (quieren) vender", dice Koepf. Si el anfitrión paga una alta comisión en Cruise Line X pero el agente no vende Cruise Line X, eso no encaja, agrega.

Pero los agentes deberían centrarse no solo en la división de comisiones de un anfitrión, según Koepf. "¿Qué hace el anfitrión desde una perspectiva de marketing para atraer a un cliente a su puerta? ¿Cuál es el ingreso obtenido debido a las relaciones con los proveedores (del anfitrión)? ¿Cuál es el soporte técnico y cuántas personas de soporte hay en comparación con la cantidad de afiliados en el anfitrión"? él pide.

"Más allá de eso, una de las cosas que miraría es la producción promedio de los agentes (del anfitrión)", dice Koepf. "Casi ninguno de los anfitriones habla de eso. Hablan de los cálidos y difusos, pero al final del día, ¿cómo están sus agentes? ¿Cuál es la productividad y el beneficio del agente promedio?"

EVALUAR LA REPUTACIÓN Y LA ESTABILIDAD FINANCIERA DE UN HOST

"Si yo fuera un IC, una de las primeras cosas que me gustaría ver es la reputación y la estabilidad financiera del anfitrión", dice Friedman. "Para protegerse, los circuitos integrados deberían hacer que eso, incluida la estructura de propiedad del anfitrión, sea parte de su tarea".

De hecho, otra consideración para los agentes, de acuerdo con Koepf, es una que muchos desconocen. Eso determina los detalles de cómo opera la agencia anfitriona. Él alienta a los agentes a preguntarse esto: "¿Hay otra división en esa compañía (agencia anfitriona), por ejemplo, que pueda competir conmigo"? Friedman explica que hay diferentes tipos de agencias anfitrionas. "Por definición, cualquiera con uno o más circuitos integrados podría definirse como una agencia anfitriona", dice ella.

Algunos anfitriones también venden viajes minoristas, algunos son agencias anfitrionas nacionales, como Nexion, Avoya y Cruises Inc., que administran su negocio exclusivamente como anfitriones y no venden viajes, y algunos anfitriones son una especie de híbrido con una división separada que se enfoca en la venta de viajes minoristas, y algunos en realidad son franquiciadores. "El tema es algo (para los circuitos integrados) a tener en cuenta", dice Friedman.

Sin embargo, cuando todo está dicho y hecho, la cultura de un anfitrión también debería ser parte de la mezcla. "Cuando se hace bien, realmente existe ese sentido de familia", dice Friedman sobre la cultura de un anfitrión. "Después de hacer tu tarea, no tengas miedo de seguir con tu instinto".

PONDERANDO LOS BENEFICIOS DE ELEGIR MÚLTIPLES ANFITRIONES

La conclusión de los contratistas independientes (IC) es que son exactamente lo que el nombre implica: agentes independientes. Eso significa que son libres de elegir la agencia anfitriona que deseen, y también pueden elegir más de una agencia anfitriona.

Tener múltiples anfitriones es un problema que la Asociación Nacional de Agentes de Viajes Profesionales (NACTA) y los ejecutivos de las agencias anfitrionas han abordado.

Ann Chamberlin, presidenta de NACTA, señala que el crecimiento de las agencias anfitrionas le ha dado a los circuitos integrados más opciones que nunca. "Si es del mejor interés que los circuitos integrados se alineen con dos hosts porque el host principal no puede ofrecer, por ejemplo, el soporte de marketing que desean, entonces estaría de acuerdo con eso", dice ella. "Los hosts más grandes tienden a ofrecer un paquete completo de servicios; es posible que los hosts más pequeños no puedan".

Sin embargo, Chamberlin señala que tener más de un host puede resultar complicado para los circuitos integrados cuando se trata de comisiones y anulaciones. "Si (los IC) están extendiendo su negocio a demasiadas agencias anfitrionas solo para perseguir el nivel de comisión adicional, eso es un problema porque es difícil de administrar", dice ella.

"Debe analizar el costo para su negocio de operar con diferentes sistemas", agrega el presidente de Nexion, Jackie Friedman. "Lo que veo de vez en cuando es que los agentes buscan una segunda solución porque no se dan cuenta de que su primer host puede proporcionarla".

Friedman cree que tener más de una agencia anfitriona podría tener sentido mientras un IC está en transición, reteniendo una afiliación hasta que se paguen todas sus comisiones, o si el segundo anfitrión es más especializado que el otro anfitrión del IC.

"¿Pero afiliarse con múltiples hosts en el mismo espacio que no necesariamente trae algo nuevo a su negocio"? Para mí, eso es una distracción ", dice Friedman.

LAS DIFERENCIAS ENTRE HOSPEDANTES Y AGENCIAS FRANQUICIADAS

No todos en la comunidad de agencias de viajes tienen clara la diferencia entre una agencia anfitriona y una agencia franquiciada.

"Encontramos a muchas personas que no conocen la diferencia entre los dos modelos", dice Tim Courtney, vicepresidente de franquicias y desarrollo de redes de CruiseOne / Dream Vacations y Cruises Inc. "Escuchan la palabra 'franquicia' y asustarse. Necesitamos educarlos, pero (una franquicia es) un buen modelo de negocios para las personas que quieren tener su propio negocio ".

Si los IC están comprando un host o una franquicia, deberán comprender la diferencia entre los dos y las ventajas relativas de ambos modelos de negocio.

Una franquicia es una "agencia de viajes en una caja" mientras que "con un anfitrión, sacas del estante lo que quieres", dice Courtney. "El modelo de franquicia es realmente una agencia anfitriona glorificada; funciona como un anfitrión, pero los IC se registran como franquiciados".

La empresa matriz de Courtney, World Travel Holdings, opera ambos modelos de negocio: CruiseOne / Dream Vacations es un franquiciador y Cruises Inc. es una agencia anfitriona.

Las agencias anfitrionas trabajan en una comisión dividida con sus circuitos integrados, mientras que el modelo de franquicia ofrece el 100 por ciento de propiedad y el 100 por ciento de comisión. El franquiciado paga solo una pequeña tarifa de regalías al franquiciador, dice Courtney. El acuerdo de franquicia también es completamente transferible. En otras palabras, si un franquiciado quiere vender el negocio, puede transferir la franquicia a un nuevo propietario.

Los franquiciados tienen que hacer más trabajo con respecto a sus negocios, mientras que los agentes alojados podrían no necesitar la misma perspicacia comercial, según Courtney. "Hacemos muchas manos en Cruises Inc", dice.

Afiliarse con un anfitrión también es una opción más asequible que comprar una franquicia, dice Courtney. "La desventaja para un franquiciado es que tiene que hacer negocios como esa marca particular (franquicia), mientras que en el lado de la agencia anfitriona, puede tener su propio nombre de agencia".